Faut-il publier l’intégralité de votre catalogue de produits sur Amazon ou conserver certaines exclusivités ?
Cette question revient souvent mais la réponse, cependant, reste complexe.
D’une part, Amazon est la plus grande plateforme de commerce électronique au monde en termes de revenus, et ne pas y proposer un produit signifie potentiellement passer à côté d’une vaste clientèle. Amazon sert également de moteur de découverte de produits, ce qui peut particulièrement bénéficier aux marques émergentes.
D’autre part, en mettant la majorité de votre catalogue sur Amazon tout en réservant quelques produits à votre site DTC, vous maintenez un contrôle accru sur votre relation client. En traitant directement avec vous, les clients vous fournissent des informations précieuses sur leurs préférences. De plus, lorsqu’un client visite votre site DTC, il est plus facile de le cibler ultérieurement avec des publicités.
Alors, comment décider quels produits proposer sur Amazon et lesquels, le cas échéant, conserver en exclusivité DTC ?
Voici une liste de points à considérer :
Quelle est la taille de votre catalogue ?
Si votre catalogue est restreint — c’est-à-dire que vous avez entre 5 et 10 produits principaux — il est probablement judicieux de tous les proposer sur Amazon. Une sélection décente sur Amazon permet de :
- a) réaliser des ventes croisées auprès de clients existants, et
- b) offrir aux acheteurs plusieurs points d’entrée pour découvrir votre marque.
Vous ne devriez envisager de réserver certains produits en exclusivité DTC que lorsque la taille de votre catalogue atteint plusieurs dizaines de références.
Le produit est-il intemporel ?
Tout produit bénéficiant d’un volume de recherche élevé et de taux de vente constants tout au long de l’année devrait absolument être listé sur Amazon. À mesure qu’ils accumulent des avis positifs et une certaine dynamique de ventes, ces produits voient généralement leur classement — et par conséquent, leurs ventes — s’améliorer sur Amazon.
De plus, vous n’avez pas à vous soucier des frais d’entrepôt et de stockage excessifs sur Amazon, contrairement aux produits saisonniers.
Quel est le prix du produit ?
Le programme FBA (Fulfillment by Amazon) facilite grandement la vente sur Amazon, mais prélève également une part importante de vos revenus. Cela signifie que les produits à bas prix génèrent rarement de grandes marges sur Amazon. Si votre produit est vendu moins de 10-12 €, vos marges seront minimes sur Amazon.
Ces produits à bas prix sont généralement de bons candidats pour des exclusivités DTC, car vous pouvez contrôler les seuils de livraison gratuite. Dans ce modèle, vos marges bénéficiaires seront plus élevées sur votre propre site que sur Amazon.
Le produit est-il personnalisable ?
Amazon permet aux acheteurs de personnaliser leurs produits dans quelques catégories clés, souvent limitées à deux options, comme la taille et la couleur. Cependant, de nombreuses marques souhaitent offrir une expérience de personnalisation plus poussée.
Sur son site DTC, la marque de lunettes de soleil OAKLEY, par exemple, permet à ses clients de choisir non seulement la couleur de la monture, mais aussi celle des verres, la taille, les clients peuvent également ajouter une gravure personnalisée.
OAKLEY propose de nombreux produits sur Amazon, mais les visiteurs de son site bénéficient d’options de personnalisation bien plus approfondies.
Les produits hautement personnalisables sont de bons candidats pour des exclusivités DTC.
Avez-vous un programme de fidélité ?
Si vous pouvez convaincre les clients qu’il est avantageux pour eux d’acheter sur votre site DTC plutôt que sur Amazon, il est pertinent de réserver certains de vos produits en exclusivité DTC.
Une méthode simple pour y parvenir ? Mettre en place un programme de fidélité. La marque de soins des cheveux La Belle Boucle, par exemple, propose un programme appelé “fideliboucles” qui attribue des points aux clients à chaque achat, parrainage, inscription à leur liste de diffusion, suivi sur Instagram, et plus encore.
Des vendeurs tiers proposent-ils déjà votre produit sur Amazon ?
Si des vendeurs tiers commercialisent déjà l’un de vos produits sur Amazon, il n’est pas judicieux de tenter d’en faire une exclusivité DTC.
Prévoyez-vous des lancements exclusifs ou des produits additionnels ?
Certaines des meilleures pratiques pour les lancements de produits incluent la création d’une anticipation et d’un engouement autour de nouvelles offres. En réservant ces lancements en exclusivité sur votre site DTC, vous pouvez attirer davantage de trafic et renforcer la relation avec vos clients.
En conclusion, la décision de lister l’intégralité de votre catalogue sur Amazon ou de conserver certaines exclusivités dépend de plusieurs facteurs, notamment la taille de votre catalogue, la nature de vos produits, vos stratégies de personnalisation et de fidélisation, ainsi que la présence éventuelle de vos produits sur Amazon via des vendeurs tiers.
Il est essentiel d’évaluer soigneusement ces éléments pour élaborer une stratégie de distribution qui maximise à la fois votre portée sur Amazon et l’engagement direct avec vos clients sur votre site DTC.
